龙年来临之间，不少钢材贸易企业经营决策者们盘点兔年的经营业绩，规划龙年的经营工作，“开拓终端市场”成为钢贸企业新的一年营销战略转变的一个重点，亦是时下钢材流通业中的一个热点，引起市场人士的关注。

　　在上海钢材集散地大柏树地区的一家钢贸公司总经理回顾2011年的钢材经营状况，让他感到欣慰的是与下游终端用户建立的战略合作模式产生了效应，增强了企业的“抗跌”风险能力，使公司经营业绩没有太大的影响。

　　原来这家钢贸公司与一家国有大型港口机械制造企业建立战略合作模式，该机械制造企业所用的钢材由钢贸公司提供，而钢贸公司根据机械制造企业所需的钢材，向钢厂订货，或在二级市场采购，钢材价格与上游的钢厂和下游的终端用户锁定，钢贸公司则提取部分代理费，尽管代理费不是很大，但有效地规避市场价格震荡的风险。如在2011年9月以来，国内钢材市场持续在疲软、低迷中运行，价格震荡下行，不少注重分销的钢贸企业从钢厂订的货，因钢厂的出厂价格高于市场销售价格，大都无利可图，甚至亏本经营。而这家钢贸公司由于与下游终端用户建立战略合作关系，采用上下游两头“锁定”价格的经营模式，12Cr1MovG合金钢管没有因价格的“倒挂”而造成企业亏损。

　　这位钢贸公司总经理说，去年他们公司把经营策略进行调整，由二、三级分销市场转向下游终端市场，逐渐从分销市场撤退出来，扩大下游终端市场，以终端用户为营销的主攻重点。如果去年没有同下游终端用户建立战略合作关系，那么整个公司必亏无疑。12Cr1MovG合金钢管

　　据悉，这家钢贸公司的2012年经营工作重点进一步拓展终端市场，把分销市场经营规模缩小到两成左右，而终端市场的销售总量增大到八成。在2012年，准备与一些下游终端用户建立战略合作关系，为他们进行钢材加工、配送服务。

　　无独有偶，还有的钢贸企业也在开拓终端市场上狠下苦功，他们把终端市场作为企业生存发展的根本。而这些钢贸公司开拓终端市场的方法有所不同，他们以工程项目为载体，抓项目，供钢材，做终端。如一家钢贸公司承接到上海一个污水处理工程项目的钢材供应合同，这个污水处理工程需10000余钢钢材，其中大部分为螺纹钢、线材等建筑钢材，还有中板、型钢和钢管等。为工程项目供应钢材，需要钢贸商垫资，但销售和盈利都有保障，能有效避免现货市场价格下跌的风险。

www.myhejinguan.com              www.316lbuxiugang.com